MAKALAH MANAJEMEN PRODUK & HARGA

KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Yesus Kristus atas berkat dan limpahan rahmat

sehingga Penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul ANALISIS

PERILAKU KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN TEH BOTOL SOSRO

Penulis menyadari bahwa masih banyak kekurangan yang disebabkan oleh

kelalaian dan keterbatasan waktu, tenaga juga kemampuan dalam penyusunan

Makalahi ini. Oleh karena itu penulis mohon maaf apabila terdapat banyak

kekurangan dan kesalahan. Harapan penulis semoga Makalah  ini dapat bermanfaat

bagi kita semua. Amin.

Surabaya, 18 Juni 2011

Penulis

Theresia

NIM 01208073

1.      PERILAKU KONSUMEN DAN TINDAKAN PEMASARAN

CONSUMER BEHAVIOR AND MARKETING ACTION Premise dalam buku ini menyatakan bahwa strategi pemasaran harus berlandaskan pada faktor-faktor yang mempengaruhi prilaku konsumen. MODEL PRILAKU KONSUMEN

TIGA FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PILIHAN KONSUMEN

1).Konsumen Individu Pilihan merek dipengaruhi oleh ;

Kebutuhan konsumen,  Persepsi atas karakteristik merek, dan Sikap kearah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merek dipengaruhi oleh demografi konsumen, gaya hidup, dan karakteristik personalia.

2).Pengaruh Lingkungan Lingkungan pembelian konsumen ditunjukkan oleh

Budaya (Norma kemasyarakatan, pengaruh kedaerahan atau kesukuan. Kelas sosial (keluasan grup sosial ekonomi atas harta milik konsumen),  Grup tata muka (teman, anggota keluarga, dan grup referensi) dan (

3. Faktor menentukan yang situasional ( situasi dimana produk dibeli seperti keluarga yang menggunakan mobil dan kalangan usaha).

Marketing strategy Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah : Barang,  Harga, Periklanan dan Distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan.

Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran. Kebutuhan ini digambarkan dengan garis panah dua arah antara strategi pemasaran dan keputusan konsumen pemasaran memberikan informasi kepada organisasi pemasaran mengenai kebutuhan konsumen, persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap pilihan merek.

Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen. Ketika konsumen telah mengambil keputusan kemudian evaluasi pembelian masa lalu, digambarkan sebagai umpan balik kepada konsumen individu. Selama evaluasi, konsumen akan belajar dari pengalaman dan pola pengumpulan informasi mungkin berubah, evaluasi merek, dan pemilihan merek. Pengalamn konsumsi secara langsung akan berpengaruh apakah konsumen akan membeli merek yang sama lagi. Panah umpan balik mengarah kembali kepada organisasi pemasaran. Pemasar akan mengiikuti rensponsi konsumen dalam bentuk saham pasar dan data penjualan. Tetapi informasi ini tidak menceritakan kepada pemasar tentang mengapa konsumen membeli atau informasi tentang kekuatan dan kelemahan dari merek pemasar secara relatif terhadap saingan. Karena itu penelitian pemasaran diperlukan pada tahap ini untuk menentukan reaksi konsumen terhadap merek dan kecenderungan pembelian dimasa yang akan datang. Informasi ini mengarahkan pada manajemen untuk merumuskan kembali strategi pemasaran kearah pemenuhan kebutuhan konsumen yang lebih baik.

PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Tipologi pengambilan keputusan konsumen : 1. Keluasan pengambilan keputusan ( the extent of decision making) Menggambarkan proses yang berkesinambungan dari pengambilan keputusan menuju kebiasan. Keputusan dibuat berdasrkan proses kognitip dari penyelidikan informasi dan evaluasi pilihan merek. Disisi lain, sangat sedikit atau tidak ada keputusan yang mungkin terjadi bila konsumen dipuaskan dengan merek khusus dan pembelian secara menetap. 2. Dimensi atau proses yang tidak terputus dari keterlibatan kepentingan pembelian yang tinggi ke yang rendah. Keterlibatan kepentingan pembelian yang tinggi adalah penting bagi konsumen. Pembelian berhubungan secara erat dengan kepentingan dan image konsumen itu sendiri. Beberapa resiko yang dihadapi konsumen adalah resiko keuangan , sosial, psikologi. Dalam beberapa kasus, untuk mempertimbangkan pilihan produk secara hati-hati diperlukan waktu dan energi khusus dari konsumen. Keterlibatan kepentingan pembelian yang rendah dimana tidak begitu penting bagi konsumen, resiko finansial, sosial, dan psikologi tidak begitu besar. Dalam hal ini mungkin tidak bernilai waktu bagi konsumen, usaha untuk pencarian informasi tentang merek dan untuk mempertimbangkan pilihan yang luas. Dengan demikian, keterlibatan kepentingan pembelian yang rendah umumnya memerlukan proses keputusan yang terbatas “ a limited process of decision making”. Pengambilan keputusan vs kebiasaan dan keterlibatan kepentingan yang rendah vs keterlibatan kepentingan yang tinggi menghasilkan empat tipe proses pembelian konsu men. EMPAT TIPE PROSES PEMBELIAN KONSUMEN : 1. Proses “ Complex Decision Making “, terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan keputusan yang terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli sistem fotografi elektronik seperti Mavica atau keputusan untuk membeli mobil. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi untuk men gevaluasi dan mempertimbangkan piihan beberapa merek dengan menetapkan kriteria tertentu seperti kemudahan dibawa dan resolusi untuk sistem kamera elektronik, dan untuk mobil adalah hemat, daya tahan tinggi, dan peralatan. Subjek pengambilan keputusan yang komplek adalah sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan pencarian informasi yang relevan untuk pengembangan stratergi pemasaran. 0. Proses “ Brand Loyalty “. Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket merek Nike atau sereal Kellogg,s Nutrific. Dalam setiap kasus disini pembelian adalah penting untuk konsumen, sepatu basket karena keterlibatan kepentingan dalam olah raga, makanan sereal untuk orang dewasa karena kebutuhan nutrisi. Loyalitas merek muncul dari kepuasan pembelian yang lalu. Sehingga, pencarian informasi dan evaluasi merek terbatas atau tidak penting keberadaannya dalam konsumen memutuskan membeli merek yang sama.

Dua tipe yang lain dari proses pembelian konsumen dimana konsumen tidak terlibat atau keterlibatan kepentingan yang rendah dengan barangnya adalah tipe pengambilan keputusan terbatas dan proses inertia. 2. Proses “ Limited Decision Making “. Konsumen kadang-kadang mengambil keputusan walaupun mereka tidak memiliki keterlibatan kepentingan yang tinggi, mereka hanya memiliki sedikit pengalaman masa lalu dari produk tersebut. Konsumen membeli barang mencoba-coba untuk membandingkan terhadap makanan snack yang biasanya dikonsumsi. Pencarian informasi dan evaluasi terhadap pilihan merek lebih terbatas dibanding pada proses pengambilan keputusan yang komplek. Pengambilan keputusan terbatas juga terjadi ketika konsumen mencari variasi. Kepitusan itu tidak direncanakan, biasanya dilakukan seketika berada dalam toko. Keterlibatan kepentingan yang rendah, konsumen cenderung akan berganti merek apabila sudah bosan mencari variasi lain sebagai perilaku pencari variasi akan melakukan apabila resikonya minimal. Catatan proses pengambilan keputusan adalah lebih kepada kekhasan konsumen daripada kekhasan barang. Karena itu tingkat keterlibatan kepentingan dan pengambilan keputusan tergantung lebih kepada sikap konsumen terhadap produk daripada karakteristik produk itu sendiri. Seorang konsumen mungkin terlibat kepentingan memilih produk makanan sereal dewasa karena nilai nutrisinya, konsumen lain mungkin lebih menekankan kepada kecantikan dan menggeser merek dalam mencari variasi. 3. Proses “ Inertia “. Tingkat kepentingan dengan barang adalah rendah dan tidak ada pengambilan keputusan. Inertia berarti konsumen membeli merek yang sama bukan karena loyal kepada merek tersebut, tetapi karena tidak ada waktu yang cukup dan ada hambatan untuk mencari alternatif, proses pencarian informasi pasif terhadap evaluasi dan pemilihan merek. Robertson berpendapat bahwa dibawah kondisi keterlibatan kepentingan yang rendah “ kesetiaan merek hanya menggambarkan convenience yang melekat dalam perilaku yang berulang daripada perjanjian untuk membeli merek tersebut” contoh pembelian sayur dan kertyas tisu.

Keempat proses tersebut digambarkan sebagai berikut :

Pengambilan keputusan konsumen menghubungkan konsep perilaku dan strategi pemasa ran melalui penjabaran hakekat pengambilan keputusan konsumen. Kriteria apa yang digunakan oleh konsumen dalam memilih merek akan memberikan petunjuk dalam manajemen pengembangan strategi. Pengambilan keputusan konsumen adalah bukan proses yang seragam. Ada perbedaan antara pengambilan keputusan dan keputusan dengan keterlibatan kepentingan yang tinggi dan keputusan dengan keterlibatan kepentingan yang rendah.

I. PENGAMBILAN KEPUTUSAN YANG KOMPLEK ( COMPLEKS DECISION MAKING) Untuk memahami keputusan yang komplek maka perlu dipahami hakekat keterlibatan konsumen dengan suatu produk. Kondisi keterlibatan konsumen akan suatu produk, apabila produk tersebut adalah :

1. Penting bagi konsumen karena image konsumen sendiri, misalnya pembelian mobil sebagai simbol status.

2. Memberikan daya tarik yang terus menerus kepada konsumen, misal dalam dunia mode ketertarikan konsumen model pakaian.

3. Mengandung resiko tertentu, misal resiko keuangan untuk membeli rumah, resiko teknologi untuk pembelian komputer.

4. Mempunyai ketertarikan emosional, misal pencinta musik membeli Sistem stereo yang baru. 5. Dikenal dalam kelompok grupnya atau “ badge “ value dari barang yang bersangkutan, seperti jaket kulit, mobil marsedes atau scarf dari Gucci. Gambar 2.1 Model keterlibatan konsumen :

Tipe Keterlibatan :

1. Situational involvement. Terjadi hanya dalam situasi khusus dan sementara dan umumnya bila pembelian itu dibutuhkan. Misalnya keputusan mengambil pendidikan MBA adalah karena kabutuhan untuk pekerjaan.

2. Enduring involvement, terus menerus dan lebih permanen umumnya terjadi karena ketertarikan yang berlangsung terus dalam kategori produk, walaupun pembelian itu dibutuhkan atau tidak, misalnya ketertarikan pada baju. Baik enduring maupun situational involvement merupakan hasil proses pengambilan keputusan yang kompleks. “Badge” value adalah suatu kondisi dimana mencakup keterlibatan situasional dan keterlibatan yang menetap.

2. Mengenal Perilaku Konsumen

Oleh: AsianBrain.com Content Team

Perilaku Konsumen adalah perilaku yang konsumen tunjukkan dalam mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhan mereka.

Definisi lainnya adalah bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan barang atau jasa yang diinginkan.

Analisis tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen menjadi dasar dalam pengembangan strategi pemasaran. Ya, pemasar wajib memahami konsumen, seperti apa yang dibutuhkan, apa seleranya, dan bagaimana konsumen mengambil keputusan.

Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain :

1. Analisis ini akan membantu para manajer untuk :

a. Mendesain bauran pemasaran
b. Mensegmen pasar bisnis
c. Memposisikan dan mendiferensiasikan produk
d. Melaksanakan analisis lingkungan
e. Mengembangkan studi riset pasar.

2. Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam pengembangan kebijakan publik

3. Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi konsumen yang lebih efektif

4. Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang perilaku manusia

5. Studi perilaku konsumen juga memberikan tiga jenis informasi :

a. Orientasi Konsumen
b. Fakta-fakta tentang perilaku manusia
c. Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Terkait dengan perilaku konsumen, maka terkait pula dengan prinsip 5W+1H  :

• Why : Mengapa mendapatkan barang/jasa tersebut ?
• What : Berupa apa barang/jasa tersebut ?
• Who : Siapa yang mendapatkan barang/jasa itu ?
• When : Kapan bisa didapatkan barang/jasa tersebut ?
• Where : Dimana barang/jasa tersebut bisa didapatkan ?
• How : Bagaimana barang/jasa tersebut didapatkan ?

Berikut contoh perumpamaannya : Roy, mahasiswa universitas swasta terkenal di Jakarta (Who) ingin membeli (How) Nokia E90 (What). Ia ingin membelinya karena HP  teman-teman Roy canggih semua (Why).

Ia berencana membelinya akhir minggu ini setelah mendapatkan uang saku dari orang tua (When) di pusat perdagangan HP di dekat kampusnya (Where). Nah, mempelajari 5W+1 H ini merupakan inti dari Perilaku Konsumen.

Menurut James F. Engel - Roger D. Blackwell - Paul W. Miniard dalam Saladin terdapat tiga faktor yang mempengaruhinya, yaitu :

• Pengaruh lingkungan, terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi. Sebagai dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang membentuk atau menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka. Konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks, dimana perilaku keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat faktor tersebut diatas.
• Perbedaan dan pengaruh individu, terdiri dari motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Perbedaan individu merupkan faktor internal (interpersonal) yang menggerakkan serta mempengaruhi perilaku. Kelima faktor tersebut akan memperluas pengaruh perilaku konsumen dalam proses keputusannya.
• Proses psikologis, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap dan perilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian konsumen sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam penambilan keputusan pembelian.

3. Perilaku Konsumen pada

Pasar Konsumsi dan Pasar Bisnis

PASAR KONSUMEN DAN TINGKAH LAKU KONSUMEN DALAM MEMBELI

Pasar konsumen:

“Semua individu dan rumah tangga yang membeli atau memperoleh barang dan jasa

untuk konsumsi pribadi “

Tingkah laku membeli konsumen:

“Perilaku membeli konsumen akhir (individu dan rumah tangga) yang membeli barang

serta jasa untuk konsumsi pribadi. “

Model Tingkah Laku Membeli:

1.      Karakteristik yang Mempengaruhi Tingkah Laku Konsumen

2.       Perangsang.

3.      Penjualan

4.      Produk

5.      Harga

6.      Tempat

7.      Promosi

8.      Perangsang

9.      Perekonomian

10.  Teknologi

11.  Politik

12.  Budaya

13.  Karakter

14.   Pembeli

15.  Budaya

16.  Sosial

17.  Perorangan

18.   Kejiawaan

19.  Proses Keputusan

20.  Membeli

21.  Pengenalan Masalah

22.  Pencarian Informasi

23.   Evaluasi Alternatif

24.  Keputusan

25.   Perilaku Pasca Pembelian

26.  Keputusan Pembeli

27.   Memilih Produk

28.  Memilih Merek

29.  Memilih Agen

30.  Memilih Waktu

31.  Jumlah Yang dibeli

32.  Budaya

33.  Sub Budaya

34.  Kelas Sosial

35.  Sosial

36.  Kelompok Acuan

37.  Keluarga

38.  Peran dan Status

39.  Pribadi

40.  Umur dan Tahap Daur Hidup

41.  Pekerjaan

42.  Situasi Ekonomi

43.  Gaya Hidup

44.  Kepribadian dan Konsep Diri

45.  Psikologi

46.   Motivasi

47.  Persepsi

48.  Pengetahuan

49.   Keyakinan dan Sikap

50.  Pembeli

Faktor­Faktor Budaya

Merupakan faktor yang memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada tingkah

laku konsumen

a.       Budaya : Kumpulan nilai­-nilai dasar, persepsi, keinginan dan tingkah laku yang dipelajari
oleh seseorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya

b.      Sub Budaaaya: Sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai sama berdasarkan pada pengalaman hidip dan solusi.

c.       Kelas Sosial
Divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggotanya
menganut nilai­nilai, minat dan tingkah laku yang serupa

Ada 2. Faktor-­Faktor Sosial
a. Kelompok Acuan
Dua orang/lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersa­
ma, kelompok ini berfungsi sebagai titik perbandingan atau acuan langsung atau
tidak langsung yang membentuk sikap/perilaku seseorang
Pemuka Pendapat:
Orang dalam kelompok acuan yang, karena keteram­
pilan, kepribadian, atau karakteristik lain yang spesial
memberi pengaruh kepada orang lain
b. Keluarga
Organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan te­
lah diteliti secara mendalam

Kelas Sosial
Divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggotanya
menganut nilai­nilai, minat dan tingkah laku yang serupa
Ada :

2.      Faktor­Faktor Sosial
a. Kelompok Acuan
Dua orang/lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersa­
ma, kelompok ini berfungsi sebagai titik perbandingan atau acuan langsung atau
tidak langsung yang membentuk sikap/perilaku seseorang
Pemuka Pendapat:
Orang dalam kelompok acuan yang, karena keteram­
pilan, kepribadian, atau karakteristik lain yang spesial
memberi pengaruh kepada orang lain
b. Keluarga
Organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan te­
lah diteliti secara mendalam.

3.      Peran dan Status

4.      Peran:
Terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan sesorang menurut
orang­-orang yang ada di sekitarnya
Status:
Penghargaan yang diberikan oleh masyarakat
Ad. 3. Faktor­-Faktor Pribadi
a. Umur dan Tahap daur Hidup

b.Pekerjaan
c. Situasi Ekonomi
d. Gaya Hidup: Pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas,
interest dan opininya. Gaya hidup akan mencakup sesuatu yang lebih dari seke­
dar kelas sosial atau keperibadian seseorang dan gaya hidup akan menampilkan
pola beraksi dan berinteraksi seseorang secara keseluruhan di dunia.

Kepribadian dan Konsep diri
Kepribadian: karakteristik psikologi unik dari seseorang yang menyebabkan
respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri.

Konsep diri: disebut juga dengan citra diri, dasar yang digunakan adalah bahwa apa yang dimiliki seseorang memberi kontribusi pada dan mencerminkan iden­ titas mereka, artinya: “kami adalah apa yang menjadi milik kami”.

Ad. 4. Faktor­Faktor Psikologi

a.       Motivasi
Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup untuk mendorong seseorang untuk
bertindak
b. Persepsi
Proses yang dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikan dan mengintepre­
tasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenal dunia,
bentuknya:

-          Kecenderungan bagi manusia untuk menyaring seba­
gian besar informasi yang dihadapi
Distorsi selektif:
Menguraikan kecenderungan orang untuk menginte­
pretasikan informasi dengan cara yang akan mendu­
kung apa yang telah diyakini
Ingatan selektif:
Kecenderungan dalam mempertahankan informasi
yang mendukung pendirian dan kepercayaan orang
c. Pengetahuan
Perubahan dalam perilaku individual yang muncul dari pengalaman
d. Keyakinan dan sikap
Keyakinan: pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu
Sikap: Evaluasi, perasaan dan kecenderungan dari seseorang terhadap suatu ob­
yek atau ide yang relatif konsisten
Peran Konsumen dalam Membeli
1. Pemrakarsa: orang yang pertama menyarankan/mencetuskan gagasan membeli produk
tertentu
2. Pemberi Pengaruh: Orang yang pandangan/sarannya mempengaruhi keputusan membeli

3. Pengambil Keputusan: Orang yang akhirnya membuat keputusan membeli
4. Pembeli: orang yang benar­benar melakukan pembelian
5. Pengguna: orang yang mengkonsumsi/menggunakan produk

Jenis Perilaku Keputusan Pembelian:
- Keterlibatan Tinggi

-Keterlibatan Rendah

-Perbedaan besar antara merek

Tingkah laku membeli yang

kompleks

Tingkah laku membeli yang mencari variasi
Perbedaan kecil antara merek

Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan Tingkah laku membei yang menjadi kebiasaan

Proses Keputusan Pembelian:
Penjalasan:
1. Pengenalan kebutuhan
Merupakan tahap pertama proses keputusan pembeli, yaitu ketika konsumen mengenali
adanya masalah atau kebutuhan.
2. Pencarian informasi
Tahap yang merangsang konsumen untuk mencari informasi lebih banyak, konsumen
mungkin hanya meningkatkan perhatian atau mungkin aktif mencari informasi.

Sumber Informasi Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan
Sumber komersial: Iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan
Sumber publik: media massa, organisasi penilai konsumen
Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk
3. Evaluasi alternatif
Tahap ketika konsumen menggunkan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif
dan perangkat pilihan.
4. Keputusan membeli
Tahap, ketika konsumen benar­benar membeli produk
5. Tingkah laku pasca pembelian
Tahap ketika konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan
pada rasa puas dan tidak puas
Proses Keputusan Pembeli untuk Produk Baru
Produk baru: barang atau jasa atau gagasan yang dianggap baru oleh beberapa pelanggan
potensial. Produk tersebut mungkin sudah tersedia untuk beberapa waktu.

Mengenali,kebutuhan,Pencarian,Informasi,Evaluasi,Alternatif,Keputusan,Membeli,Tingkah Laku.

Berikut Contoh mengenai  Keputusan Pembelian Teh Botol Sosro di Bandingkan Brand teh Lainnya.

Suatu perusahaan harus bekerja keras membuat kebijakankebijakan strategis baru dalam menjual produk dan jasa mereka dalam kaitannya menghadapi persaingan yang ketat dengan competitor yang dapat memberikan value yang lebih besar kepada custumer. Pada dasarnya dengan semakin banyaknya pesaing maka semakin banyak pula pilihan bagi pelanggan untuk dapat memilih produk yang sesuai dengan apa yang menjadi harapannya. Sehingga konsekuensi dari perubahan tersebut adalah pelanggan menjadi lebih cermat dan pintar dalam menghadapi setiap produk yang diluncurkan di pasar.

Dalam perkembangan selanjutnya, maka konsumen menjadi faktor kunci penentu atas keberhasilan atau kegagalan suatu perusahaan didalm memasarkan pruduknya. Perusahaan harus mampu mengenali secara dini apa yang menjadi kebutuhan dan harapan konsumen saat ini maupun masa yang akan datang. Seorang manajer pemasaran harus mampu mempunyai pengetahuan yang seksama tentang perilaku konsumen agar dapat memberikan definisi pasar yang baik untuk mengikuti perubahan yang terus-menerus ini, serta untuk merancang bauran pemasaran yang tepat.

Di era globalisasi ini menjanjikan suatu peluang dan tantangan bisnis baru bagi perusahaan yang beroperasi di Indonesia, dimana dengan adanya era globalisasi akan dapat memperluas pasar produk dari perusahaan Indonesia dan disisi lain keadaan tersebut akan memunculkan persaingan yang semakin ketat. Oleh karena itu, pemasar harus pandai menghadapi persaingan, pengembangan usaha dan untuk mendapatkan laba sehingga perusahaan dapat mengembangkan produknya, menetapkan harga, mengadakan promosi dan mendistribusikan produk dengan efektif. Perusahaan yang bertujuan memberikan kepuasan tertinggi bagi konsumen akan berusaha menetapkan strategi pemasaran yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Upaya ke arah itu dilakukan melalui studi atau penilitian dengan maksud mencari sejumlah informasi tentang faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsuemen dalam pembelian suatu produk.

Jika ditelusuri dengan lebih spesifik, salah satu yang memberikan kontribusi terhadap pertumbuhan pasar dalam industri makanan dan minuman adalah bisnis minuman dalam kemasan. Pasar minum teh alam kemasan saat ini mengalami pertumbuhan yang cukup pesat. Tingginya minat masyarakat mengkonsumsi teh dalam kemasan mempunyai prospek yang sangat cerah, memberikan peluang bagi pengusaha untuk ikut terjun kedalam industri minuman teh siap minum dalam kemasan (TSMDK). Oleh karena itu perusahaan perlu menganalisis perilaku konsumen (TSMDK) untuk mengetahui pola pembeliannya.

Masyarakat kini mulai berpikir selektif dan smart dalam memilih suatu produk, sehingga mereka akan mendapatkan kegunaan atau manfaat yang mereka cari dari sebuah produk. Bahkan, terkadang mereka tidak ragu untuk mengeluarkan biaya lebih untuk mendapatkan produk yang berkualitas. Ketatnya persaingan akan memposisikan pemasar untuk selalu mengembangkan dan merebut market share. Salah satu untuk mencapai market share adalah merek. Merek atau brand merupakan nama, istilah, symbol, desain, atau kombinasinya yang mengidentifikasikan suatu produk atau jasa yang dihasilkan oleh perusahaan. Salah satu peranan adanya merk adalah menjembatani harapan konsumen pada saat produsen menjanjikan sesuatu pada konsumen, dengan demikian dapat diketahui adanya emosional yang dapat tercipta antara konsumsi dengan perusahaan melalui merek. Dengan banyaknya merek teh siap minum dalam kemasan yang ada di pasaran akan mendorong perusahaan bersaing mendapatkan calon konsumen melalui berbagai strategi yang tepat, misalnya mengubah kemasan, warna, aroma, promosi, harga, dan distribusi.

Proses pengambilan keputusan konsumen dalam pembelian berbeda-beda tergantung pada jenis keputusan pembelian. Keputusan membeli pasta gigi, sabun mandi, mobil, pakaian, dan lain-lain merupakan hal-hal yang sangat berbeda. Pembelian yang rumit dan mahal barang kali mengakibatkan lebih banyak pertimbangan pembeli dibandingkan pembelian yang tidak rumit dan tidak mahal (dapat dijangkau oleh konsumen banyak).

Keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan pembelian, yaitu faktor sikap orang lain dan faktor situasi yang tidak diharapkan (Kotler,2001).

Perusahaan yang menganut konsep pemasaran, biasanya memiliki tujuan memberi kepuasan terhadap konsumen dan masyarakat lain dalam pertukarannya untuk mendapatkan laba. Hal ini berarti konsep pemasaran menganjurkan bahwa perumusan strategi pemasaran sebagai suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan tertentu.

Penyusunan strategi pemasaran menyangkut proses interaksi antara kekuatan pemasar di dalam perusahaan dan keadaan (peluang) di luar perusahaan. Strategi pemasaran merupakan pernyataan yang menunjukkan usaha-usaha pemasaran pokok yang diarahkan untuk mencapai tujuan. Tujuan pemasaran menguraikan tempat yang akan dituju, strategi pemasaran menunjukkan rute yang harus dilalui, sedangkan rencana atau taktik menentukan alat yang akan digunakan untuk mencapai tempat melalui rute yang di pilih. Strategi pemasaran terdiri dari unsur-unsur pemasaran yang terpadu (4P, yaitu product, price, promotion, place) yang selalu berkembang sejalan dengan gerak perusahaan dan perubahan-perubahan lingkungan pemasaran serta perubahan perilaku konsumen. Perilaku konsumen mempunyai implikasi sangat luas terhadap perumusan strategi pemasaran.

Hal ini disebabkan karena strategi pemasaran menyangkut dua kegiatan pokok yang diantaranya adalah pemilihan pasar-pasar yang akan dijadikan sasaran pemasaran, serta merumuskan dan menyusun suatu kombinasi yang tepat dari marketing mix agar kebutuhan konsumen dapat dipenuhi secara memuaskan.

Perencanaan produk yang dihasilkan oleh perusahaan harus benar-benar sesuai dengan kebutuhan konsumen. Selain itu, produk yang dihasilkan harus mencerminkan kualitas yang baik. Hal tersebut agar sesuai dengan tujuan perusahaan yang mana produk yang dihasilkan dapat diterima dan sesuai dengan kebutuhan konsumen dan dapat memuaskan konsumen. Karena produk merupakan titik sentral dari kegiatan pemasaran, keberhasilan suatu perusahaan dapat diketahui dari respon yang ditunjukkan oleh konsumen.

Karena persepsi kualitas merupakan persepsi konsumen maka dapat diramalkan jika persepsi kualitas konsumen negatif, produk tidak akan disukai dan tidak akan bertahan lama dipasar. Sebaliknya, jika persepsi kualitas pelanggan positif, produk akan disukai, dengan beranggapan bahwa kualitas produk yang baik merupakan jaminan kepuasan dalam menggunakan produk tersebut, untuk memenuhi kebutuhan hidupnya. PT. Sinar Sosro dengan merek Teh Botol sosro merupakan leader produsen teh siap minum dalam kemasan (TSMDK). Merek sosro yang sudah terkenal di masyarakat tak lain diambil dari pengalaman nama keluarga Sosrodjojo, yang mulai merintis usaha teh wangi melati pada 1940 di slawi, Jawa tengah. Teh merek Sosro diperkenalkan pertama kali pada 1970 dengan merek teh Cap Botol soft Drink Sosrodjojo, baru pada tahun 1974 menjadi Teh Botol Sosro dengan kemasan botol seperti sekarang. Merek tersebut dipakai untuk mendompleng merek teh seduh cap botol yang sudah sudah lebih dulu populer dan mengambil bagian dari nama belakang keluarga Sosrodjojo. Dibawah kendali sinar Sosro, teh Botol Sosro tumbuh menjadi pemimpin pasar dengan penguasa 75 % dan menjadi umbrella brand untuk merek fruit Tea sosro, Joy Tea Green Sosro dan Teh celup Sosro.(SWA,2009). Pada tahun 2009 Top Brand Index dari Teh Botol Sosro ini sebesar 62,5%. (MARKETING,2009). PT. Sinar sosro bukan saja pabrik minuman teh botol siap saji pertama di indonesia tetapi juga di dunia. Teh Botol sosro terus merangsek pasar tanpa tanding, menjadi ikon teh dalam kemasan, menjadi kebutuhan banyak orang sehingga satu demi satu pabrik pun terus dibuka agar Teh Botol Sosro makin dekat dengan mereka. Sampai saat ini belum ada produk sejenis yang mampu menandingi Teh Botol Sosro, kendati sejumlah pemain, tak terkecuali pemain asing, menggrogoti pasarnya. Namun hal itu tidak berhasil, dominasi sosro begitu kuat. Tak salah kalu dibilang sebagai raja di raja the siap saji dalam kemasan dengan omset pada 2004 saja diperkirakan mencapai Rp.2triliun. (SWA,2009). Hal ini membuktikan Teh Botol Sosro sangat lekat di masyarakat sebagai teh siap minum dalam kemasan.

Jika  penurunuan market share dari The Botol Sosro pada tahun 2009 dibandingkan tahun 2007 sebesar 7,2%. Dan begitu pula sama halnya dengan yang dialami kompetitornya yaitu Frestea yang market sharenya selalu mengalami penurunan dari 2007 hingga 2009. Sedangkan Teh Kotak yang market sharenya selalu mengalami kenaikan dari 2007 hingga 2009. Walaupun Teh Botol Sosro mengalami penurunan tetapi tetap menempati kedudukan teratas selama 3 tahun berturut-turut sebagai kategori teh siap minum dalam kemasan pada tahun 2007 hingga 2009.

Dengan adanya persaingan di dalam bisnis TSMDK, maka telah menuntut teh Botol Sosro untuk tetap menjadi pilihan utama konsumen dalam membeli TSMDK. Oleh karena itu Teh Botol Sosro telah berupaya melalui media televisi dengan menayangkan iklan-iklan unggulannya seperti : iklan televisi dengan slogan “ Apa Pun Makananya, Minumnya Teh Botol Sosro”, begitulah slogan minuman Teh Botol Sosro yang begitu mendibenak konsumen. Slogan yang dipopulerkan PT. Sinar Sinar Sosro sejak 2002 ini menggantikan slogan sebelumnya “Ahlinya Teh” dirilis pada 1997. Setahun sebelumnya, slogannya berbunyi “Aslinya Teh”. Slogan bukan sekedar kata-kata tak bermakna. Yang paling terakhir dipopulerkan, misalnya, menandai kampanye baru sosro untuk menggeser target pasar: nukan lagi remaja melainkan keluarga. Slogan “Ahlinya Teh” menandai keinginan sosro berkembang lebih besar. Ide yang muncul: Sosro adalah ahlinya teh sihingga berhak meluncurkan produk lain yang berbasis teh. Pertumbuhan teh siap minum dalam kemasan yang cepat tidak lepas dari konsumen yang menyukai kepraktisan dalam meminum teh. The yang siap minum, rasa yang enak, mudah didapat, praktis dibawa kemana-mana, dan harganya yang terjangkau membuat konsumen seperti mahasiswa memilih produk ini. Terutama mahasiswa yang tidak mau dibuat susah untuk membuat teh terlebih dahulu sebelum dikonsumsi dan juga bagi mahasiswa yang jauh dari orang tua ( kost ) teh siap minum menjadi pilihan utama dalam kehidupan sehari- hari. Teh Botol sosro memiliki aneka varians kemasan yang menjadi pilihan bagi mahasiswa yang dapat dinikmati sesuai dengan kebutuhan.

Titik tolak memahami pembelian adalah model rangsangan dari

empat unsur yaitu : produk, harga, tempat, dan promosi rangsangan lain

terdiri dari: perekonomian, teknologi, polotik dan budaya, rangsangan

pemasaran dan lingkungan masuk kedalam kesadaran pembeli.

Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusan pembeli

menghasilakan keputusan pembelian tertentu yaitu pemilihan produk,

memilih jenis, memilih pemasok. Penentuan saat pembelian dan jumlah

pembelanjaan. Pada karakteristik pembeli mempunyai pengaruh pada

besar terhadap tanggapan pembeli sedangkan pada proses pengambilan

keputusan mempunyai pengaruh terhadap hasil keputusan pembelian.

Perilaku konsumen secara umum dipengaruhi oleh faktor-faktor utama

kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologis ( Kotler, 2001).

Perilaku konsumen akan menentukkan proses pengambilan

keputusan dalam pembelian mereka, proses tersebut merupakan sebuah

pendekatan penyesuaian masalah yang terdiri dari lima tahap yang

dilakukan konsumen, kelima tahap tersebut adalah pengenalan masalah,

pencarian informasi, penilaian alternatif, membuat keputusan, dan perilaku

pasca pembelian.