MANAJEMEN PRODUK DAN HARGA PT.LUMBA-LUMBA

KATA PENGANTAR


Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas berkat dan penyertaannya sehingga kami dapat menyelesaikan makalah ini dengan baik. Dalam makalah ini membahas tentang “ANALISIS MANAJEMEN PRODUK DAN MANAJEMEN PEMASARAN PT.LUMBA - LUMBA TOUR“ yang didalamnya merupakan revisi dari kumpulan data – data yang telah kami susun dengan baik untuk mempromosikan tiket pesawat baik domestic maupun internasional, paket tour , dokumen ,dan sebagainya. Kami mencoba menyajikan secara lengkap dengan penulisan sederhana agar kita mudah dalam mempelajarinya.

Dalam peningkatan sumber daya manusia dalam bidang marketing dan pengembangan daya kreasi siswa agar kesempatan untuk menyusun makalah ini, maka diharapkan juga pada kesempatan ini kami banyak belajar dari pengalaman yang telah didapat sebagai upaya untuk menjadikan kami sebagai mahasiswa – mahasiswi yang berkualitas sehingga ilmu yang diterima sangat berguna.

Kami menyadari bahwa makalah ini belumlah sempurna, oleh karena itu saran dari dosen pengajar dengan senang hati akan kami terima dan akan kami jadikan sebagai bahan pertimbangan dalam penyempurnaan makalah ini dikemudian hari. Pada kesempatan ini kami mengucapkan terima kasih pada dosen kami Ibu Hj. I.G.A. Aju Nitya Dharmani ,SST, SE, M.M. atas saran dan kritik yang telah diberikan.




Surabaya, Juni 2011





Penulis













PENDAHULUAN



Setiap fungsi manajemen memberikan kontribusi tertentu pada saat penyusunan strategi pada level yang berbeda. Pemasaran merupakan fungsi yang memiliki kontak paling besar dengan lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkunngan eksternal. Oleh karena itu, pemasaran memainkan peranan penting dalam pengembangan strategi.

Dalam peranan strategisnya, pemasaran mencakup setiap aspek usaha untuk mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka mencari pemecahan atas malsalah penentuan dua pertimbangan pokok. Pertama, bisnis apa yang digeluti perusahaan pada saat ini dan jenis apa yang dapat dimsukkan dimasa mendatang. Kedua, Bagaimana bisnis yang telah dipilih tersebut dapat dijalankan dengan sukses dalam lingkungan yang kompetitif atas dasar perspektif produk, harga, promosi, dan distribusi (bauran pemasaran) untuk melayani pasar sasaran. Dalam konteks penyusunan strategi, pemasaran memiliki dua dimensi yaitu dimensi saat ini dan dimensi yang akan datang. Dimensi saat ini berkaitan dengan hubungan yang telah ada antara perusahaan dengan lingkungannya. Sedangkan dimensi yang akan datang mencakup hubungan dimasa yang akan datang yang diharapkan akan dapat terjalin dan program tindakan yang diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut.






















BAB I



1.1 Latar Belakang Masalah

Beberapa orang mengira hanya organisasi berskala besar yang terjun dalam ekonomi yang telah berkembang saja yang menggunakan pemasaran. Hal tersebut sebenarnya kurang tepat, karena kesuksesan setiap organisasi, baik itu organisasi komersil maupun organisasi miralaba, lebih banyak ditentukan oleh aspek pemasaran.

PT. Lumba – Lumba adalah sebuah perusahaan tour & travel di Surabaya bergerak dibidang Jasa yang memiliki beberapa cabang di kota lain yang tersebar di seluruh Indonesia, yaitu: Surabaya, Jakarta, Batam dan Bintan. Sebagai Perusahaan Tour & Travel , PT. Lumba -Lumba memilki kredibilitas yang cukup tinggi dimata konsumen terutama bagi pelancong yang berasal dari dalam negeri atau domestic. Walaupun demikian banyak pesaing terutama di Surabaya yang berusaha UNTUK MEREBUT PASAR yang telah dikuasai oleh PT. Lumba-Lumba. Hal ini dikarenakan pada saat ini mulai bermunculan berbagai perusahaan yang bergerak dibidang tour & travel, rata – rata semua perusahaan tersebut mempunyai paket liburan yang sama. Dalam hal ini, tour & travel bersaing dalam segi harga dan pemasaran.

Hal tersebut yang menjadi salah satu ancaman bagi PT.Lumba-Lumba tour & travel, karena tingginya tingkat persaingan yang terjadi dan seringnya selera konsumen yang berubah – ubah menjadi salah satu factor yang perlu dipertimbangkan oleh perusahaan dalam proses pengambilan keputusan agar keputusan yang diambil menjadi keputusan yang terbaik dan dapat meningkatkan penjualan perusahaan dengan cara Marketing Mix.


1.2 Rumusan Masalah

Masalah yang terjadi adalah lamanya retan waktu yang diperlukan oleh perusahaan untuk dapat mengumpulkan dan mengubah data tersebut menjadi suatu input bagi perusahaan terutama bagi divisi pemasaran yang bertugas untuk mengambil berbagai kebijakan dalam hal marketing agar dapat meningkatkan angka penjualan perusahaan.









1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan pada latar belakang permasalahan yang dihadapi oleh PT. Lumba-Lumba terutama dalam mengumpulkan dan mengubah data menjadi input perusahaan, maka penelitian ini bertujuan untuk membangun suatu system manajemen pemasaran yang berguna bagi perusahaan terutama untuk divisi pemasaran.









































BAB II



2.1 Profil Perusahaan


Nama : PT. LUMBA-LUMBA TOUR & TRAVEL
Alamat : Darmo Permai Timut 4A
Telepon : (031) 7327533, 7327536 (hunting)
Fax : (031) 7321905
Bidang : Perusahaan Jasa Tour & Travel
Berdiri : 02 Juli 1994
Pendiri : Bapak Tji Agus Thamrin
Segmentasi : Menengah ke atas untuk segala usia
Kegiatan : Melayani
• Tiket Pesawat Domestik dan Internasional
• Tiket Kereta Api
• Reservasi Hotel dalam dan luar negeri
• Pengurusan Dokumen, seperti : Paspor, Kitas, Exit, Visa, dll.
• Paket Tour, seperti : Golf tour, medical, check up tour, dll.
• Rent Car, baik area surabaya maupun luar surabaya seperti Malang, Bromo, Tretes dan sekitarnya.
Kekuatan : Tersedia bermacam-macam paket untuk berbagi tempat tujuan.
Peluang : Baik, karena merupakan salah satu perusahaan tour & travel yang mempunyai kredibilitas yang tinggi.
Ancaman : Banyak perusahaan yang bergerak dibidang yang sama menawarkan paket wisata yang sama dengan harga yang lebih murah ataupun bersaing.
Fasilitas : Pembayaran tiket, voucher hotel, documen, dan tour dapat melalui cash, mobile banking, transfer Via Internet Banking, ATM, dan tersedia juga mesin pembayaran BCA di tempat serta cek ataupun Bilyet Giro.



2.2 Paket dan Harga

*Paket: Golf Bintan untuk 2 hari 1 malam

Harga : Rp.2.999.000,-

Hari Pertama :

• Tiba di Batam di Bandara Hang Nadim – Batam dengan pelayanan Mobil penjemputan.
• Perjalanan dari Batam ke Bintan ( pelabuhan Tanjung Pinang ) dengan menggunakan kapal Ferry
• Check In di Bintan Agro Resort
• Makan Malam di Down Town
• Menginap di Bintan Agro Resort ( Makan Pagi )

Hari Kedua :

• Setelah makan pagi mengunjungi Ria Bintan Golf Club
• Bermain Golf di Ria Bintan ( dengan pendamping ) 18 Holes
• Makan siang di Ria Bintan
• Diantar ke Batam dan kembali lagi ke Surabaya

Keberangkatan dengan menggunakan Lion Air atau pesawat lainnya.

*HAVE A NICE FLIGHT AND LET’S BE HOLIDAY*

• Paket: Golf Bintan untuk 3 hari 2 malam

Harga : Rp. 4.129.000,-









2.5 Distribusi dan Pemasaran

2.5.1 Distribusi

-Distribusi Langsung

Distribusi yang digunakan masuk dalam kategori zero level yaitu penjualan yang langsung dari produsen ke konsumen.

-Distribusi Tidak Langsung

Distribusi dilakukan dengan cara bekerjasama dengan perusahaan yang memberikan paket wisata bagi karyawan perusahaan, dan umumnya hal ini dilakukan perusahaan pada tiap-tiap divisi yang dimiliki secara bergantian.


2.5.2 Pemasaran

- Via Konsumen

Berdasarkan kepercayaan dari konsumen yang pernah menggunakan jasa perusahaan kami, kebanyakan dari mereka (konsumen tersebut) kemudian mempromosikan perusahaan kami pada keluarga, ke perusahaan, dan teman – teman dilingkungan konsumen.

- Via Hotel

Berdasarkan hotel yang bekerjasama dengan tour & travel kita, maka perusahaan menyediakan ruangan untuk digunakan sebagai kantor pemasaran dari tour & travel kami.

- Via Perusahaan penerbangan dan Sekolah

Berdasarkan kerjasama perusahaan kami dengan penerbangan tersebut, perusahaan memberikan promosi melalui saluran tv pesawat dan brosur yang disebarkan dalam pesawat tanpa pungutan biaya sedikitpun dan mempromosikan via brosur-brosur yang dibagikan ke berbagai sekolah di Surabaya baik paket tour, visa student dan tiket peasawat domestic maupun international.




2.6 Kerjasama dan Penghargaan Perusahaan Kami

2.6.1 Kerjasama Perusahaan

* Dengan Airlines Domestik

Bekerja sama dengan berbagai penerbangan yang kebanyakan berasal dari dalam negeri guna memberikan pilihan yang lebih beragam pada konsumen / Customer :

1. Garuda Indonesia (elektronik tiket )
2. Merpati Nusantara (elektronik tiket )
3. Lion Air (elektronik tiket & Paper tiket )
4. Sriwijaya Air ( paper tiket/Electiric Tiket )
5. Batavia Air (elektronik tiket )
6. Trigana dan Transnusa (elektronik tiket )
7. Citilink (elektronik tiket )
8. Air Asia (elektronik tiket )

NB : Harga tergantung Pada Sistem Web Site Masing2 Airlines

* Dengan Hotel

1. Ibis Mangga Dua Hotel
2. Ciputra Hotel
3. Novotel Hotel
4. Mercure
5. Swiss Belt Hotel
6. Le Grandeur Hotel, Dan Lain-lain.

2.6.2 Penghargaan yang didapat oleh PT.Lumba-Lumba adalah :


• IATA ( International Air Transport Association ) baik domestic maupun International dengan nomor anggota keagenan 15063064 dan 15305430.
• ASITA ( Association Of the Indonesian Tour & Travel Agencies ) sejak tanggal 23 Januari 1995.
• Top Sales Eva Air pada tahun 1996
• Top Sales Malaysia Airlines pada tahun 1998 / 1999
• Top Sales Lion Air pada tahun 2003





BAB III




3.1 Pembahasan

Promosi merupakan salah satu factor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkwalitasnya suatu produk bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Pentingnya Promosi dapat digambarkan lewat perumpamaan bahwa pemasaran tanpa promosi dapat diibaratkan seorang pria berkaca mata hitam yang dari tempat gelap pada malam kelam mengedipkan matanya pada seorang gadis cantik di kejauhan. Tak seorangpun yang tahu apa yang dilakukan pria tersebut selain dirinya tersebut.

Pada hakekatnya, promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk, serta mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan royal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.


3.2 Masalah

Menurunnya Grafik Penjualan pada tahun 2007 dikarenakan meningkatnya angka kecelakaan pada pesawat terbang yaitu Adam Air pada tahun 2007 .

3.3 Solusi

Untuk meningkatkan lagi penjualan pada tahun ini, maka kami mempunyai berbagai opsi yang dapat dipilih oleh management agar dapat mengambil keputusan yang terbaik bagi perusahaan, Marketing Mix terdri atas:









1.Memperberbaharui paket yang sudah ada

Dari paket liburan yang sudah kami miliki, kami memberikan tambahan berupa vocher, Notes, dan cindera mata berupa Travel Bag ataupun Dompet Hp.



2.Membuat Paket Liburan Baru

Dari paket yang sudah ada kami mengurangi beberapa tempat tujuan dan mengganti dengan menambahkan tempat-tempat yang baru dan untuk transportasinya menjadi melalui laut yaitu dengan menggunakan kapal yang secara otomatis akan mengurangi harga menjadi lebih murah dari harga semula. Adapun tour HollyLand Israel , Tour Bangkok, Pataya, Hongkong maupun Malaysia-Singapore, Turki dan sebagainya.
























BAB IV




INPUT

1. SUB SYSTEM INFORMASI AKUNTASI

GRAFIK PENJUALAN PERUSAHAAN













Dari data diatas dapat di ketahui bahwa dari berbagai paket liburan yang ditawarkan oleh PT. Lumba-Lumba yang paling banyak diminati oleh berbagai lapisan masyarakat adalah paket golf bintan.
Hal inilah yang membuat perusahaan ingin membuat atau memperbarui paket liburan tersebut dengan cara menambah alternative atau macam dari produk tersebut sehingga nantinua akan bias lebih diminati dan dijangkau oleh konsumen.





2. SUB SYSTEM PENELITIAN PASAR

Dalam subsistem penelitian pasar langkah yang diambil oleh perusahaan adalah dengan memberikan quisioner kepada konsumen yang telah menggunakan jasa tour & travel kami.
Dari quisioner tersebut perusahaan bisa mengetahui banyak tentang selera dan perilaku konsumen terhadap produk kita karena dalam quisioner tersebut juga mencakup banyak hal dimana salah satunya adalah kebutuhan dan keinginan konsumen pada keinginan konsumen pada produk kita. Dengan adanya produk tersebut perusahaan akan dapat memutuskan memakai apa saja yang diinginkan oleh konsumen dan perubahan apa saja harus dilakukan oleh perusahaan guna memenuhi kebutuhan konsumen.


3. SUB SYSTEM INTELEGENSI PEMASARAN

Perusahaan mempunyai divisi intelegensi pemasaran yang tersebar dengan baik dipasar produkmaupun perusahaan produk pesaing guna memantau tentang kegiatan-kegiatan dan perkembangan-perkembangan yang terjadi pada produk kita saat dipasar maupun produk pesaing. Sehingga kita dapat mengatipasi agar produk kikta tidak kehilangan konsumen atau bahkan mati dipasaran, serta dapat menyusun strategi untuk mengetahui keunggulan produk kita dan mengembangkannya sehingga kita dapat menarik konsumen produk lain agar lain agar memakai produk kita.




Kelebihan PT. Lumba – Lumba Tour Dan Travel :

1. Harga Relativ Kompetitif dan relativ sama dengan Pesaing Lama.
2. Produk yang ditawarkan untuk tour Domestic yakni Tour Package Bintan Agro Beach Resort seperti diterapkan perincian Tour diatas adalah anak Perusahaan dari PT.Lumba-Lumba Tour Dan Travel Itu Sendiri.
3. Kerjasama / Contract Rate bersama dengan Pihak Hotel and Tour Development surabaya dan bekerjasama dengan beberapa airlines sudah jelas Resmi Sebagai Agent Travel Surabaya yang berdiri sudah belasan tahun dan menjalani tahap perkembangan.
4. Melayani dengan memberikan fasilitas pengiriman Tiket / Kurir dan Pemberian Jangka Pendek hutang kepada customer.



OUTPUT

1. Sub System Produk
Dari input yang didapatkan oleh perusahaan tentang posisi produk kita di pasar dan dari penelitian pasar yang dilakukan oleh perusahaan kita dapat menentukan posisi produk kita, menjaga dan meningkatkan kualitas produk kita dengan cara membantu produk baru yaitu: “paket golf bintan untuk 1 hari” yang disesuaikan dengan keinginan konsumen terutama yang memiliki keterbatasan dalam hal dana dan waktu juga dapat menikmati paket liburan tersebut

2. Sub System Tempat
Dalam bauran ini perusahaan menggunakan saluran distribusi yang paling efektive agar produk perusahaan dapat sampai kekonsumen yaitu dengan saluran pendek atau distribusi minimalis karena disesuaikan dengan perusahaan yang berupa jasa dan karakter dari konsumen (pangsa pasar) kami yang menjalin kerja sama berdasarkan TRUST (kepercayaan) sehingga tempat untuk mendapatkan informasi tentang produk perusahaan juga hanya ditempat-tempat tertentu saja.



3. Sub System Promosi
Kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan sangat terbatas dalam arti disesuaikan dengan produk yang dipromosikan yaitu berupa jasa maka perusahaan hanya mengiklankan produknya hanya melalui internet, perusahaan penerbangan maupun hotel-hotel yang bekerjasama dengan tour & travel kami sehingga promosi yang dilakukan bisa efektive dan hasil yang didapatkan juga akan meningkat.

4. Sub System Harga
Metode yang dilakukan dalam menentukan harga yang akan dikenakan pada konsumen adalah didasarkan pada fasilitas yang diberikan perusahaan, fasilitas yang diberikan perusahaan, fasilitas yang didapatkan konsumen, dan transportasi yang digunakan serta laba yang diinginkan oleh perusahaan. Berikut Contoh Nama Hotel Berbintang Di Japan Sbb:

Rates Reduction for Hotels in Japan


TOKYO
Ritz Carlton 
Experience one of the premier hotels in Tokyo - The Ritz Carlton, Tokyo. Featuring spacious guest rooms, a soothing spa and exceptional dining high atop the tallest skyscraper in the city, this five-star luxury hotel in Tokyo is the ultimate retreat.

Tokyo Midtown, 9-7-1, Akasaka, Minato-ku, Tokyo 107-6245 Japan
Grand Pacific Le Daiba 
City Resort Hotel in Tokyo Daiba. It is the best hotel for the enjoyment of going sightseeing and shopping near Fuji Television Network and the Big site, too. The concept images Life of Paris 21 district, and is given by the refined French taste like furnishing goods, the amenity, and the restaurant, etc. It is possible to look about the rainbow bridge and the palette town so on from the guest room.

2-6-1, Daiba, Minato-ku, Tokyo 135-8701, Japan
Mercure Ginza 
The hotel is in the heart of Tokyo’s shopping area, within walking distance from Ginza dori and Harumi dori shopping streets, Kabuki Theatre and Tsukiji fish markets. The subway station underneath the hotel provides access to all attractions and sights in Tokyo. The Mercure Tokyo Ginza offers a distinctive French flair and state-of-the-art technology. Due to its location close to Tokyo International Forum, the hotel is very convenient for exhibitors and business travelers.

2-9-4 Ginza, Chuo-ku, Tokyo 104-0061, Japan
Smile Asagaya 
Just 1 minute walk from JR Asagaya station, close to Toshimaen Amusement Park. All of the guest rooms feature Simmons bed mattresses and complimentary wired internet access. Guest rooms are equipped with Lan cables.

3-37-11, Asagaya-minami, Suginami-ku, Tokyo 166-0004, Japan





CONTOH TIKET ELEKTRONIK CITILINK


Sun, June 26, 2011 8:32:56 PM
Your Citilink Reservation
From: "gia.info@tikaeroid.com"
Add to Contacts
To: LUMBATT@YAHOO.COM
________________________________________


Your Booking: LWWEF2

Agency Code: SUBLUMBALU01
Booking Date: 27/06/11
Payment Code:126 6689069450

Passengers
Lastname Firstname Title Type
001 KUSUMA ARSY MRS ADULT

Flights
Flight From To Date Dep Arr Class Status
001 GA 019 JAKARTA (CGK) SURABAYA (SUB) 31/07/11 20:10 21:30 Economy Class HK

Tickets and Seats
Flight Passenger Name Ticket Fare Code Seat Endorsement & Restrictions
GA 019 KUSUMA/ ARSY P Operated by PT (Persero) Garuda Indonesia

Conditions of Carriage for Passengers and Baggage

Conditions of Citilink Ticket:
1. Citilink Ticket is non-refundable, non-re-routable, and non-endorsable.
2. Change schedule and name change a fee is assessable.

Baggage:
1. One standard piece of hand Baggage to a maximum weight of 5kgs and or dimensions 50x36x15cm.
2. The fee for Checked Baggage is assessable per kg.

Check-in:
1. Check-in desks will open 2(two) hours and close 30 minutes before the scheduled time of departure.
2. Passengers who present themselves later than 30 minutes prior to scheduled time of departure will not be accepted for travel.
3. Please bring your PNR and valid ID card for identification at check-in desk.

Notice:
A complete version of Conditions of Carriage is available at our Website www.citilink.co.id


-- This message has been scanned for viruses and
dangerous content by ONEScanner, and is
believed to be clean.






















BAB V



Kesimpulan

PT.Lumba – Lumba merupakan perusahaan dibidang Jasa Tour & Travel yang bekerja sama dengan IATA ( International Air Transport Association ), ASITA (Association Of Indonesian Tour and Tavel Agencies ), Top Sales Eva Air, Top Sales Malaysia Airlines, & Top Sales Lion Air.
PT.Lumba-Lumba Tour & Travel memberikan promosi melalui saluran televisi pesawat dan brosur yang disebarkan dalam pesawat. Dimana pada tahun ini mengalami penurunan grafik penjualan tiket yang disebabkan oleh sering terjadinya kecelakaan pesawat terbang.
Sehingga kami memberikan solusi dengan cara meningkatkan penjualan pada tahun ini. Oleh sebab itu, kami melakukan Marketing Mix dengan melakukan pilihan yang ke -2 yaitu dengan membuat paket baru yang bertujuan untuk meningkatkan kembali angka penjualan perusahaan sehingga dapat memenuhi target yang sudah ditentukan.


Penutup
Dengan menggunakan Sistem Informasi Pemasaran pada Manajemen Produk dan Harga , diharapkan hal tersebut dapat membantu agar bagian penjualan PT. Lumba- Lumba dapat mencapai target penjualan dan mempercepat proses analisis keadaan pasar PT. Lumba-Lumba , selain bagian penjualan pihak manajemen akan sangat terbantu karena ketika ingin mendapatkan informasi penjualan yang dibutuhkan untuk pengambilan keputusan pemasaran, mereka tidak perlu menunggu lama karena informasi tersebut dapat mereka akses di dalam komputer mereka sendiri dan divisi – divisi yang lain dalam hitungan detik. Sehingga Informasi yang terdapat pada salah satu divisi yang ada di perusahaan juga dapat diakses oleh divisi yang lain.
Demikian makalah ini, saya buat dengan sebaiknya. Semoga informasi yang meningkatkan pemasaran yang ada di perusahaan dan dapat diterima oleh masyarakat luas demi kelancaran bisnis , dan perjalanan wisata Anda. Sekian dan terima kasih.







DAFTAR PUSTAKA




Theresia, 2006, Sistem Informasi Pemasaran pada PT.Lumba Lumba Tour And Travel Makalah, Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi Universitas Narotama, Surabaya.
GTA@TRAVELLER, 2011, Rate Redructions for Hotel In Japan , Cetakan Pertama, Indonesia, Jakarta.

MAKALAH MANAJEMEN PRODUK & HARGA

MINGGU, 26 JUNI 2011

MAKALAH MANAJEMEN PRODUK & HARGA

KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Yesus Kristus atas berkat dan limpahan rahmat

sehingga Penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul ANALISIS

PERILAKU KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN TEH BOTOL SOSRO

Penulis menyadari bahwa masih banyak kekurangan yang disebabkan oleh

kelalaian dan keterbatasan waktu, tenaga juga kemampuan dalam penyusunan

Makalahi ini. Oleh karena itu penulis mohon maaf apabila terdapat banyak

kekurangan dan kesalahan. Harapan penulis semoga Makalah  ini dapat bermanfaat

bagi kita semua. Amin.

Surabaya, 18 Juni 2011

Penulis

Theresia

NIM 01208073

1.      PERILAKU KONSUMEN DAN TINDAKAN PEMASARAN

CONSUMER BEHAVIOR AND MARKETING ACTION Premise dalam buku ini menyatakan bahwa strategi pemasaran harus berlandaskan pada faktor-faktor yang mempengaruhi prilaku konsumen. MODEL PRILAKU KONSUMEN

TIGA FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PILIHAN KONSUMEN

1).Konsumen Individu Pilihan merek dipengaruhi oleh ;

Kebutuhan konsumen,  Persepsi atas karakteristik merek, dan Sikap kearah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merek dipengaruhi oleh demografi konsumen, gaya hidup, dan karakteristik personalia.

2).Pengaruh Lingkungan Lingkungan pembelian konsumen ditunjukkan oleh

Budaya (Norma kemasyarakatan, pengaruh kedaerahan atau kesukuan. Kelas sosial (keluasan grup sosial ekonomi atas harta milik konsumen),  Grup tata muka (teman, anggota keluarga, dan grup referensi) dan (

3. Faktor menentukan yang situasional ( situasi dimana produk dibeli seperti keluarga yang menggunakan mobil dan kalangan usaha).

Marketing strategy Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah : Barang,  Harga, Periklanan dan Distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan.

Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran. Kebutuhan ini digambarkan dengan garis panah dua arah antara strategi pemasaran dan keputusan konsumen pemasaran memberikan informasi kepada organisasi pemasaran mengenai kebutuhan konsumen, persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap pilihan merek.

Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen. Ketika konsumen telah mengambil keputusan kemudian evaluasi pembelian masa lalu, digambarkan sebagai umpan balik kepada konsumen individu. Selama evaluasi, konsumen akan belajar dari pengalaman dan pola pengumpulan informasi mungkin berubah, evaluasi merek, dan pemilihan merek. Pengalamn konsumsi secara langsung akan berpengaruh apakah konsumen akan membeli merek yang sama lagi. Panah umpan balik mengarah kembali kepada organisasi pemasaran. Pemasar akan mengiikuti rensponsi konsumen dalam bentuk saham pasar dan data penjualan. Tetapi informasi ini tidak menceritakan kepada pemasar tentang mengapa konsumen membeli atau informasi tentang kekuatan dan kelemahan dari merek pemasar secara relatif terhadap saingan. Karena itu penelitian pemasaran diperlukan pada tahap ini untuk menentukan reaksi konsumen terhadap merek dan kecenderungan pembelian dimasa yang akan datang. Informasi ini mengarahkan pada manajemen untuk merumuskan kembali strategi pemasaran kearah pemenuhan kebutuhan konsumen yang lebih baik.

PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Tipologi pengambilan keputusan konsumen : 1. Keluasan pengambilan keputusan ( the extent of decision making) Menggambarkan proses yang berkesinambungan dari pengambilan keputusan menuju kebiasan. Keputusan dibuat berdasrkan proses kognitip dari penyelidikan informasi dan evaluasi pilihan merek. Disisi lain, sangat sedikit atau tidak ada keputusan yang mungkin terjadi bila konsumen dipuaskan dengan merek khusus dan pembelian secara menetap. 2. Dimensi atau proses yang tidak terputus dari keterlibatan kepentingan pembelian yang tinggi ke yang rendah. Keterlibatan kepentingan pembelian yang tinggi adalah penting bagi konsumen. Pembelian berhubungan secara erat dengan kepentingan dan image konsumen itu sendiri. Beberapa resiko yang dihadapi konsumen adalah resiko keuangan , sosial, psikologi. Dalam beberapa kasus, untuk mempertimbangkan pilihan produk secara hati-hati diperlukan waktu dan energi khusus dari konsumen. Keterlibatan kepentingan pembelian yang rendah dimana tidak begitu penting bagi konsumen, resiko finansial, sosial, dan psikologi tidak begitu besar. Dalam hal ini mungkin tidak bernilai waktu bagi konsumen, usaha untuk pencarian informasi tentang merek dan untuk mempertimbangkan pilihan yang luas. Dengan demikian, keterlibatan kepentingan pembelian yang rendah umumnya memerlukan proses keputusan yang terbatas “ a limited process of decision making”. Pengambilan keputusan vs kebiasaan dan keterlibatan kepentingan yang rendah vs keterlibatan kepentingan yang tinggi menghasilkan empat tipe proses pembelian konsu men. EMPAT TIPE PROSES PEMBELIAN KONSUMEN : 1. Proses “ Complex Decision Making “, terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan keputusan yang terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli sistem fotografi elektronik seperti Mavica atau keputusan untuk membeli mobil. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi untuk men gevaluasi dan mempertimbangkan piihan beberapa merek dengan menetapkan kriteria tertentu seperti kemudahan dibawa dan resolusi untuk sistem kamera elektronik, dan untuk mobil adalah hemat, daya tahan tinggi, dan peralatan. Subjek pengambilan keputusan yang komplek adalah sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan pencarian informasi yang relevan untuk pengembangan stratergi pemasaran. 0. Proses “ Brand Loyalty “. Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket merek Nike atau sereal Kellogg,s Nutrific. Dalam setiap kasus disini pembelian adalah penting untuk konsumen, sepatu basket karena keterlibatan kepentingan dalam olah raga, makanan sereal untuk orang dewasa karena kebutuhan nutrisi. Loyalitas merek muncul dari kepuasan pembelian yang lalu. Sehingga, pencarian informasi dan evaluasi merek terbatas atau tidak penting keberadaannya dalam konsumen memutuskan membeli merek yang sama.

Dua tipe yang lain dari proses pembelian konsumen dimana konsumen tidak terlibat atau keterlibatan kepentingan yang rendah dengan barangnya adalah tipe pengambilan keputusan terbatas dan proses inertia. 2. Proses “ Limited Decision Making “. Konsumen kadang-kadang mengambil keputusan walaupun mereka tidak memiliki keterlibatan kepentingan yang tinggi, mereka hanya memiliki sedikit pengalaman masa lalu dari produk tersebut. Konsumen membeli barang mencoba-coba untuk membandingkan terhadap makanan snack yang biasanya dikonsumsi. Pencarian informasi dan evaluasi terhadap pilihan merek lebih terbatas dibanding pada proses pengambilan keputusan yang komplek. Pengambilan keputusan terbatas juga terjadi ketika konsumen mencari variasi. Kepitusan itu tidak direncanakan, biasanya dilakukan seketika berada dalam toko. Keterlibatan kepentingan yang rendah, konsumen cenderung akan berganti merek apabila sudah bosan mencari variasi lain sebagai perilaku pencari variasi akan melakukan apabila resikonya minimal. Catatan proses pengambilan keputusan adalah lebih kepada kekhasan konsumen daripada kekhasan barang. Karena itu tingkat keterlibatan kepentingan dan pengambilan keputusan tergantung lebih kepada sikap konsumen terhadap produk daripada karakteristik produk itu sendiri. Seorang konsumen mungkin terlibat kepentingan memilih produk makanan sereal dewasa karena nilai nutrisinya, konsumen lain mungkin lebih menekankan kepada kecantikan dan menggeser merek dalam mencari variasi. 3. Proses “ Inertia “. Tingkat kepentingan dengan barang adalah rendah dan tidak ada pengambilan keputusan. Inertia berarti konsumen membeli merek yang sama bukan karena loyal kepada merek tersebut, tetapi karena tidak ada waktu yang cukup dan ada hambatan untuk mencari alternatif, proses pencarian informasi pasif terhadap evaluasi dan pemilihan merek. Robertson berpendapat bahwa dibawah kondisi keterlibatan kepentingan yang rendah “ kesetiaan merek hanya menggambarkan convenience yang melekat dalam perilaku yang berulang daripada perjanjian untuk membeli merek tersebut” contoh pembelian sayur dan kertyas tisu.

Keempat proses tersebut digambarkan sebagai berikut :

Pengambilan keputusan konsumen menghubungkan konsep perilaku dan strategi pemasa ran melalui penjabaran hakekat pengambilan keputusan konsumen. Kriteria apa yang digunakan oleh konsumen dalam memilih merek akan memberikan petunjuk dalam manajemen pengembangan strategi. Pengambilan keputusan konsumen adalah bukan proses yang seragam. Ada perbedaan antara pengambilan keputusan dan keputusan dengan keterlibatan kepentingan yang tinggi dan keputusan dengan keterlibatan kepentingan yang rendah.

I. PENGAMBILAN KEPUTUSAN YANG KOMPLEK ( COMPLEKS DECISION MAKING) Untuk memahami keputusan yang komplek maka perlu dipahami hakekat keterlibatan konsumen dengan suatu produk. Kondisi keterlibatan konsumen akan suatu produk, apabila produk tersebut adalah :

1. Penting bagi konsumen karena image konsumen sendiri, misalnya pembelian mobil sebagai simbol status.

2. Memberikan daya tarik yang terus menerus kepada konsumen, misal dalam dunia mode ketertarikan konsumen model pakaian.

3. Mengandung resiko tertentu, misal resiko keuangan untuk membeli rumah, resiko teknologi untuk pembelian komputer.

4. Mempunyai ketertarikan emosional, misal pencinta musik membeli Sistem stereo yang baru. 5. Dikenal dalam kelompok grupnya atau “ badge “ value dari barang yang bersangkutan, seperti jaket kulit, mobil marsedes atau scarf dari Gucci. Gambar 2.1 Model keterlibatan konsumen :

Tipe Keterlibatan :

1. Situational involvement. Terjadi hanya dalam situasi khusus dan sementara dan umumnya bila pembelian itu dibutuhkan. Misalnya keputusan mengambil pendidikan MBA adalah karena kabutuhan untuk pekerjaan.

2. Enduring involvement, terus menerus dan lebih permanen umumnya terjadi karena ketertarikan yang berlangsung terus dalam kategori produk, walaupun pembelian itu dibutuhkan atau tidak, misalnya ketertarikan pada baju. Baik enduring maupun situational involvement merupakan hasil proses pengambilan keputusan yang kompleks. “Badge” value adalah suatu kondisi dimana mencakup keterlibatan situasional dan keterlibatan yang menetap.

2. Mengenal Perilaku Konsumen

Oleh: AsianBrain.com Content Team

Perilaku Konsumen adalah perilaku yang konsumen tunjukkan dalam mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhan mereka.

Definisi lainnya adalah bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan barang atau jasa yang diinginkan.

Analisis tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen menjadi dasar dalam pengembangan strategi pemasaran. Ya, pemasar wajib memahami konsumen, seperti apa yang dibutuhkan, apa seleranya, dan bagaimana konsumen mengambil keputusan.

Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain :

1. Analisis ini akan membantu para manajer untuk :

a. Mendesain bauran pemasaran
b. Mensegmen pasar bisnis
c. Memposisikan dan mendiferensiasikan produk
d. Melaksanakan analisis lingkungan
e. Mengembangkan studi riset pasar.

2. Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam pengembangan kebijakan publik

3. Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi konsumen yang lebih efektif

4. Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang perilaku manusia

5. Studi perilaku konsumen juga memberikan tiga jenis informasi :

a. Orientasi Konsumen
b. Fakta-fakta tentang perilaku manusia
c. Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Terkait dengan perilaku konsumen, maka terkait pula dengan prinsip 5W+1H  :

• Why : Mengapa mendapatkan barang/jasa tersebut ?
• What : Berupa apa barang/jasa tersebut ?
• Who : Siapa yang mendapatkan barang/jasa itu ?
• When : Kapan bisa didapatkan barang/jasa tersebut ?
• Where : Dimana barang/jasa tersebut bisa didapatkan ?
• How : Bagaimana barang/jasa tersebut didapatkan ?

Berikut contoh perumpamaannya : Roy, mahasiswa universitas swasta terkenal di Jakarta (Who) ingin membeli (How) Nokia E90 (What). Ia ingin membelinya karena HP  teman-teman Roy canggih semua (Why).

Ia berencana membelinya akhir minggu ini setelah mendapatkan uang saku dari orang tua (When) di pusat perdagangan HP di dekat kampusnya (Where). Nah, mempelajari 5W+1 H ini merupakan inti dari Perilaku Konsumen.

Menurut James F. Engel - Roger D. Blackwell - Paul W. Miniard dalam Saladin terdapat tiga faktor yang mempengaruhinya, yaitu :

• Pengaruh lingkungan, terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi. Sebagai dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang membentuk atau menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka. Konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks, dimana perilaku keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat faktor tersebut diatas.
• Perbedaan dan pengaruh individu, terdiri dari motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Perbedaan individu merupkan faktor internal (interpersonal) yang menggerakkan serta mempengaruhi perilaku. Kelima faktor tersebut akan memperluas pengaruh perilaku konsumen dalam proses keputusannya.
• Proses psikologis, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap dan perilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian konsumen sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam penambilan keputusan pembelian.

3. Perilaku Konsumen pada

Pasar Konsumsi dan Pasar Bisnis

PASAR KONSUMEN DAN TINGKAH LAKU KONSUMEN DALAM MEMBELI

Pasar konsumen:

“Semua individu dan rumah tangga yang membeli atau memperoleh barang dan jasa

untuk konsumsi pribadi “

Tingkah laku membeli konsumen:

“Perilaku membeli konsumen akhir (individu dan rumah tangga) yang membeli barang

serta jasa untuk konsumsi pribadi. “

Model Tingkah Laku Membeli:

1.      Karakteristik yang Mempengaruhi Tingkah Laku Konsumen

2.       Perangsang.

3.      Penjualan

4.      Produk

5.      Harga

6.      Tempat

7.      Promosi

8.      Perangsang

9.      Perekonomian

10.  Teknologi

11.  Politik

12.  Budaya

13.  Karakter

14.   Pembeli

15.  Budaya

16.  Sosial

17.  Perorangan

18.   Kejiawaan

19.  Proses Keputusan

20.  Membeli

21.  Pengenalan Masalah

22.  Pencarian Informasi

23.   Evaluasi Alternatif

24.  Keputusan

25.   Perilaku Pasca Pembelian

26.  Keputusan Pembeli

27.   Memilih Produk

28.  Memilih Merek

29.  Memilih Agen

30.  Memilih Waktu

31.  Jumlah Yang dibeli

32.  Budaya

33.  Sub Budaya

34.  Kelas Sosial

35.  Sosial

36.  Kelompok Acuan

37.  Keluarga

38.  Peran dan Status

39.  Pribadi

40.  Umur dan Tahap Daur Hidup

41.  Pekerjaan

42.  Situasi Ekonomi

43.  Gaya Hidup

44.  Kepribadian dan Konsep Diri

45.  Psikologi

46.   Motivasi

47.  Persepsi

48.  Pengetahuan

49.   Keyakinan dan Sikap

50.  Pembeli

Faktor­Faktor Budaya

Merupakan faktor yang memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada tingkah

laku konsumen

a.       Budaya : Kumpulan nilai­-nilai dasar, persepsi, keinginan dan tingkah laku yang dipelajari
oleh seseorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya

b.      Sub Budaaaya: Sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai sama berdasarkan pada pengalaman hidip dan solusi.

c.       Kelas Sosial
Divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggotanya
menganut nilai­nilai, minat dan tingkah laku yang serupa

Ada 2. Faktor-­Faktor Sosial
a. Kelompok Acuan
Dua orang/lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersa­
ma, kelompok ini berfungsi sebagai titik perbandingan atau acuan langsung atau
tidak langsung yang membentuk sikap/perilaku seseorang
Pemuka Pendapat:
Orang dalam kelompok acuan yang, karena keteram­
pilan, kepribadian, atau karakteristik lain yang spesial
memberi pengaruh kepada orang lain
b. Keluarga
Organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan te­
lah diteliti secara mendalam

Kelas Sosial
Divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggotanya
menganut nilai­nilai, minat dan tingkah laku yang serupa
Ada :

2.      Faktor­Faktor Sosial
a. Kelompok Acuan
Dua orang/lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersa­
ma, kelompok ini berfungsi sebagai titik perbandingan atau acuan langsung atau
tidak langsung yang membentuk sikap/perilaku seseorang
Pemuka Pendapat:
Orang dalam kelompok acuan yang, karena keteram­
pilan, kepribadian, atau karakteristik lain yang spesial
memberi pengaruh kepada orang lain
b. Keluarga
Organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan te­
lah diteliti secara mendalam.

3.      Peran dan Status

4.      Peran:
Terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan sesorang menurut
orang­-orang yang ada di sekitarnya
Status:
Penghargaan yang diberikan oleh masyarakat
Ad. 3. Faktor­-Faktor Pribadi
a. Umur dan Tahap daur Hidup

b.Pekerjaan
c. Situasi Ekonomi
d. Gaya Hidup: Pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas,
interest dan opininya. Gaya hidup akan mencakup sesuatu yang lebih dari seke­
dar kelas sosial atau keperibadian seseorang dan gaya hidup akan menampilkan
pola beraksi dan berinteraksi seseorang secara keseluruhan di dunia.

Kepribadian dan Konsep diri
Kepribadian: karakteristik psikologi unik dari seseorang yang menyebabkan
respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri.

Konsep diri: disebut juga dengan citra diri, dasar yang digunakan adalah bahwa apa yang dimiliki seseorang memberi kontribusi pada dan mencerminkan iden­ titas mereka, artinya: “kami adalah apa yang menjadi milik kami”.

Ad. 4. Faktor­Faktor Psikologi

a.       Motivasi
Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup untuk mendorong seseorang untuk
bertindak
b. Persepsi
Proses yang dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikan dan mengintepre­
tasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenal dunia,
bentuknya:

-          Kecenderungan bagi manusia untuk menyaring seba­
gian besar informasi yang dihadapi
Distorsi selektif:
Menguraikan kecenderungan orang untuk menginte­
pretasikan informasi dengan cara yang akan mendu­
kung apa yang telah diyakini
Ingatan selektif:
Kecenderungan dalam mempertahankan informasi
yang mendukung pendirian dan kepercayaan orang
c. Pengetahuan
Perubahan dalam perilaku individual yang muncul dari pengalaman
d. Keyakinan dan sikap
Keyakinan: pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu
Sikap: Evaluasi, perasaan dan kecenderungan dari seseorang terhadap suatu ob­
yek atau ide yang relatif konsisten
Peran Konsumen dalam Membeli
1. Pemrakarsa: orang yang pertama menyarankan/mencetuskan gagasan membeli produk
tertentu
2. Pemberi Pengaruh: Orang yang pandangan/sarannya mempengaruhi keputusan membeli

3. Pengambil Keputusan: Orang yang akhirnya membuat keputusan membeli
4. Pembeli: orang yang benar­benar melakukan pembelian
5. Pengguna: orang yang mengkonsumsi/menggunakan produk

Jenis Perilaku Keputusan Pembelian:
- Keterlibatan Tinggi

-Keterlibatan Rendah

-Perbedaan besar antara merek

Tingkah laku membeli yang

kompleks

Tingkah laku membeli yang mencari variasi
Perbedaan kecil antara merek

Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan Tingkah laku membei yang menjadi kebiasaan

Proses Keputusan Pembelian:
Penjalasan:
1. Pengenalan kebutuhan
Merupakan tahap pertama proses keputusan pembeli, yaitu ketika konsumen mengenali
adanya masalah atau kebutuhan.
2. Pencarian informasi
Tahap yang merangsang konsumen untuk mencari informasi lebih banyak, konsumen
mungkin hanya meningkatkan perhatian atau mungkin aktif mencari informasi.

Sumber Informasi Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan
Sumber komersial: Iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan
Sumber publik: media massa, organisasi penilai konsumen
Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk
3. Evaluasi alternatif
Tahap ketika konsumen menggunkan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif
dan perangkat pilihan.
4. Keputusan membeli
Tahap, ketika konsumen benar­benar membeli produk
5. Tingkah laku pasca pembelian
Tahap ketika konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan
pada rasa puas dan tidak puas
Proses Keputusan Pembeli untuk Produk Baru
Produk baru: barang atau jasa atau gagasan yang dianggap baru oleh beberapa pelanggan
potensial. Produk tersebut mungkin sudah tersedia untuk beberapa waktu.

Mengenali,kebutuhan,Pencarian,Informasi,Evaluasi,Alternatif,Keputusan,Membeli,Tingkah Laku.

Berikut Contoh mengenai  Keputusan Pembelian Teh Botol Sosro di Bandingkan Brand teh Lainnya.

Suatu perusahaan harus bekerja keras membuat kebijakankebijakan strategis baru dalam menjual produk dan jasa mereka dalam kaitannya menghadapi persaingan yang ketat dengan competitor yang dapat memberikan value yang lebih besar kepadacustumer. Pada dasarnya dengan semakin banyaknya pesaing maka semakin banyak pula pilihan bagi pelanggan untuk dapat memilih produk yang sesuai dengan apa yang menjadi harapannya. Sehingga konsekuensi dari perubahan tersebut adalah pelanggan menjadi lebih cermat dan pintar dalam menghadapi setiap produk yang diluncurkan di pasar.

Dalam perkembangan selanjutnya, maka konsumen menjadi faktor kunci penentu atas keberhasilan atau kegagalan suatu perusahaan didalm memasarkan pruduknya. Perusahaan harus mampu mengenali secara dini apa yang menjadi kebutuhan dan harapan konsumen saat ini maupun masa yang akan datang. Seorang manajer pemasaran harus mampu mempunyai pengetahuan yang seksama tentang perilaku konsumen agar dapat memberikan definisi pasar yang baik untuk mengikuti perubahan yang terus-menerus ini, serta untuk merancang bauran pemasaran yang tepat.

Di era globalisasi ini menjanjikan suatu peluang dan tantangan bisnis baru bagi perusahaan yang beroperasi di Indonesia, dimana dengan adanya era globalisasi akan dapat memperluas pasar produk dari perusahaan Indonesia dan disisi lain keadaan tersebut akan memunculkan persaingan yang semakin ketat. Oleh karena itu, pemasar harus pandai menghadapi persaingan, pengembangan usaha dan untuk mendapatkan laba sehingga perusahaan dapat mengembangkan produknya, menetapkan harga, mengadakan promosi dan mendistribusikan produk dengan efektif. Perusahaan yang bertujuan memberikan kepuasan tertinggi bagi konsumen akan berusaha menetapkan strategi pemasaran yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Upaya ke arah itu dilakukan melalui studi atau penilitian dengan maksud mencari sejumlah informasi tentang faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsuemen dalam pembelian suatu produk.

Jika ditelusuri dengan lebih spesifik, salah satu yang memberikan kontribusi terhadap pertumbuhan pasar dalam industri makanan dan minuman adalah bisnis minuman dalam kemasan. Pasar minum teh alam kemasan saat ini mengalami pertumbuhan yang cukup pesat. Tingginya minat masyarakat mengkonsumsi teh dalam kemasan mempunyai prospek yang sangat cerah, memberikan peluang bagi pengusaha untuk ikut terjun kedalam industri minuman teh siap minum dalam kemasan (TSMDK). Oleh karena itu perusahaan perlu menganalisis perilaku konsumen (TSMDK) untuk mengetahui pola pembeliannya.

Masyarakat kini mulai berpikir selektif dan smart dalam memilih suatu produk, sehingga mereka akan mendapatkan kegunaan atau manfaat yang mereka cari dari sebuah produk. Bahkan, terkadang mereka tidak ragu untuk mengeluarkan biaya lebih untuk mendapatkan produk yang berkualitas. Ketatnya persaingan akan memposisikan pemasar untuk selalu mengembangkan dan merebut market share. Salah satu untuk mencapai market share adalah merek. Merek atau brand merupakan nama, istilah, symbol, desain, atau kombinasinya yang mengidentifikasikan suatu produk atau jasa yang dihasilkan oleh perusahaan. Salah satu peranan adanya merk adalah menjembatani harapan konsumen pada saat produsen menjanjikan sesuatu pada konsumen, dengan demikian dapat diketahui adanya emosional yang dapat tercipta antara konsumsi dengan perusahaan melalui merek. Dengan banyaknya merek teh siap minum dalam kemasan yang ada di pasaran akan mendorong perusahaan bersaing mendapatkan calon konsumen melalui berbagai strategi yang tepat, misalnya mengubah kemasan, warna, aroma, promosi, harga, dan distribusi.

Proses pengambilan keputusan konsumen dalam pembelian berbeda-beda tergantung pada jenis keputusan pembelian. Keputusan membeli pasta gigi, sabun mandi, mobil, pakaian, dan lain-lain merupakan hal-hal yang sangat berbeda. Pembelian yang rumit dan mahal barang kali mengakibatkan lebih banyak pertimbangan pembeli dibandingkan pembelian yang tidak rumit dan tidak mahal (dapat dijangkau oleh konsumen banyak).

Keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan pembelian, yaitu faktor sikap orang lain dan faktor situasi yang tidak diharapkan (Kotler,2001).

Perusahaan yang menganut konsep pemasaran, biasanya memiliki tujuan memberi kepuasan terhadap konsumen dan masyarakat lain dalam pertukarannya untuk mendapatkan laba. Hal ini berarti konsep pemasaran menganjurkan bahwa perumusan strategi pemasaran sebagai suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan tertentu.

Penyusunan strategi pemasaran menyangkut proses interaksi antara kekuatan pemasar di dalam perusahaan dan keadaan (peluang) di luar perusahaan. Strategi pemasaran merupakan pernyataan yang menunjukkan usaha-usaha pemasaran pokok yang diarahkan untuk mencapai tujuan. Tujuan pemasaran menguraikan tempat yang akan dituju, strategi pemasaran menunjukkan rute yang harus dilalui, sedangkan rencana atau taktik menentukan alat yang akan digunakan untuk mencapai tempat melalui rute yang di pilih. Strategi pemasaran terdiri dari unsur-unsur pemasaran yang terpadu (4P, yaitu product, price, promotion, place) yang selalu berkembang sejalan dengan gerak perusahaan dan perubahan-perubahan lingkungan pemasaran serta perubahan perilaku konsumen. Perilaku konsumen mempunyai implikasi sangat luas terhadap perumusan strategi pemasaran.

Hal ini disebabkan karena strategi pemasaran menyangkut dua kegiatan pokok yang diantaranya adalah pemilihan pasar-pasar yang akan dijadikan sasaran pemasaran, serta merumuskan dan menyusun suatu kombinasi yang tepat dari marketing mix agar kebutuhan konsumen dapat dipenuhi secara memuaskan.

Perencanaan produk yang dihasilkan oleh perusahaan harus benar-benar sesuai dengan kebutuhan konsumen. Selain itu, produk yang dihasilkan harus mencerminkan kualitas yang baik. Hal tersebut agar sesuai dengan tujuan perusahaan yang mana produk yang dihasilkan dapat diterima dan sesuai dengan kebutuhan konsumen dan dapat memuaskan konsumen. Karena produk merupakan titik sentral dari kegiatan pemasaran, keberhasilan suatu perusahaan dapat diketahui dari respon yang ditunjukkan oleh konsumen.

Karena persepsi kualitas merupakan persepsi konsumen maka dapat diramalkan jika persepsi kualitas konsumen negatif, produk tidak akan disukai dan tidak akan bertahan lama dipasar. Sebaliknya, jika persepsi kualitas pelanggan positif, produk akan disukai, dengan beranggapan bahwa kualitas produk yang baik merupakan jaminan kepuasan dalam menggunakan produk tersebut, untuk memenuhi kebutuhan hidupnya. PT. Sinar Sosro dengan merek Teh Botol sosro merupakan leaderprodusen teh siap minum dalam kemasan (TSMDK). Merek sosro yang sudah terkenal di masyarakat tak lain diambil dari pengalaman nama keluarga Sosrodjojo, yang mulai merintis usaha teh wangi melati pada 1940 di slawi, Jawa tengah. Teh merek Sosro diperkenalkan pertama kali pada 1970 dengan merek teh Cap Botol soft Drink Sosrodjojo, baru pada tahun 1974 menjadi Teh Botol Sosro dengan kemasan botol seperti sekarang. Merek tersebut dipakai untuk mendompleng merek teh seduh cap botol yang sudah sudah lebih dulu populer dan mengambil bagian dari nama belakang keluarga Sosrodjojo. Dibawah kendali sinar Sosro, teh Botol Sosro tumbuh menjadi pemimpin pasar dengan penguasa 75 % dan menjadi umbrella brand untuk merek fruit Tea sosro, Joy Tea Green Sosro dan Teh celup Sosro.(SWA,2009). Pada tahun 2009 Top Brand Index dari Teh Botol Sosro ini sebesar 62,5%. (MARKETING,2009). PT. Sinar sosro bukan saja pabrik minuman teh botol siap saji pertama di indonesia tetapi juga di dunia. Teh Botol sosro terus merangsek pasar tanpa tanding, menjadi ikon teh dalam kemasan, menjadi kebutuhan banyak orang sehingga satu demi satu pabrik pun terus dibuka agar Teh Botol Sosro makin dekat dengan mereka. Sampai saat ini belum ada produk sejenis yang mampu menandingi Teh Botol Sosro, kendati sejumlah pemain, tak terkecuali pemain asing, menggrogoti pasarnya. Namun hal itu tidak berhasil, dominasi sosro begitu kuat. Tak salah kalu dibilang sebagai raja di raja the siap saji dalam kemasan dengan omset pada 2004 saja diperkirakan mencapai Rp.2triliun. (SWA,2009). Hal ini membuktikan Teh Botol Sosro sangat lekat di masyarakat sebagai teh siap minum dalam kemasan.

Jika  penurunuan market share dari The Botol Sosro pada tahun 2009 dibandingkan tahun 2007 sebesar 7,2%. Dan begitu pula sama halnya dengan yang dialami kompetitornya yaitu Frestea yang market sharenya selalu mengalami penurunan dari 2007 hingga 2009. Sedangkan Teh Kotak yang market sharenya selalu mengalami kenaikan dari 2007 hingga 2009. Walaupun Teh Botol Sosro mengalami penurunan tetapi tetap menempati kedudukan teratas selama 3 tahun berturut-turut sebagai kategori teh siap minum dalam kemasan pada tahun 2007 hingga 2009.

Dengan adanya persaingan di dalam bisnis TSMDK, maka telah menuntut teh Botol Sosro untuk tetap menjadi pilihan utama konsumen dalam membeli TSMDK. Oleh karena itu Teh Botol Sosro telah berupaya melalui media televisi dengan menayangkan iklan-iklan unggulannya seperti : iklan televisi dengan slogan “ Apa Pun Makananya, Minumnya Teh Botol Sosro”, begitulah slogan minuman Teh Botol Sosro yang begitu mendibenak konsumen. Slogan yang dipopulerkan PT. Sinar Sinar Sosro sejak 2002 ini menggantikan slogan sebelumnya “Ahlinya Teh” dirilis pada 1997. Setahun sebelumnya, slogannya berbunyi “Aslinya Teh”. Slogan bukan sekedar kata-kata tak bermakna. Yang paling terakhir dipopulerkan, misalnya, menandai kampanye baru sosro untuk menggeser target pasar: nukan lagi remaja melainkan keluarga. Slogan “Ahlinya Teh” menandai keinginan sosro berkembang lebih besar. Ide yang muncul: Sosro adalah ahlinya teh sihingga berhak meluncurkan produk lain yang berbasis teh. Pertumbuhan teh siap minum dalam kemasan yang cepat tidak lepas dari konsumen yang menyukai kepraktisan dalam meminum teh. The yang siap minum, rasa yang enak, mudah didapat, praktis dibawa kemana-mana, dan harganya yang terjangkau membuat konsumen seperti mahasiswa memilih produk ini. Terutama mahasiswa yang tidak mau dibuat susah untuk membuat teh terlebih dahulu sebelum dikonsumsi dan juga bagi mahasiswa yang jauh dari orang tua ( kost ) teh siap minum menjadi pilihan utama dalam kehidupan sehari- hari. Teh Botol sosro memiliki aneka varians kemasan yang menjadi pilihan bagi mahasiswa yang dapat dinikmati sesuai dengan kebutuhan.

Titik tolak memahami pembelian adalah model rangsangan dari

empat unsur yaitu : produk, harga, tempat, dan promosi rangsangan lain

terdiri dari: perekonomian, teknologi, polotik dan budaya, rangsangan

pemasaran dan lingkungan masuk kedalam kesadaran pembeli.

Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusan pembeli

menghasilakan keputusan pembelian tertentu yaitu pemilihan produk,

memilih jenis, memilih pemasok. Penentuan saat pembelian dan jumlah

pembelanjaan. Pada karakteristik pembeli mempunyai pengaruh pada

besar terhadap tanggapan pembeli sedangkan pada proses pengambilan

keputusan mempunyai pengaruh terhadap hasil keputusan pembelian.

Perilaku konsumen secara umum dipengaruhi oleh faktor-faktor utama

kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologis ( Kotler, 2001).

Perilaku konsumen akan menentukkan proses pengambilan

keputusan dalam pembelian mereka, proses tersebut merupakan sebuah

pendekatan penyesuaian masalah yang terdiri dari lima tahap yang

dilakukan konsumen, kelima tahap tersebut adalah pengenalan masalah,

pencarian informasi, penilaian alternatif, membuat keputusan, dan perilaku

pasca pembelian.

ayurai.dosen.narotama.ac.id narotama.ac.id fenaro.narotama.ac.id